編者按：
一段時(shí)間以來(lái)，醫(yī)保支付方式改革備受關(guān)注。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)該與基本醫(yī)保形成合力，提升民眾的健康生活水平和幸福感，成為民生保障網(wǎng)的重要支撐。此次醫(yī)保支付方式改革，為商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)發(fā)展預(yù)留了空間，并將形成新的市場(chǎng)格局，中端醫(yī)療險(xiǎn)將是商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)增長(zhǎng)的主力軍。中端醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)該如何抓住這次發(fā)展機(jī)遇，其產(chǎn)品究竟“長(zhǎng)什么樣”，或者究竟應(yīng)該“長(zhǎng)什么樣”？這是一段時(shí)間以來(lái)業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)話題。
“目前中端醫(yī)療險(xiǎn)沒(méi)有定義，產(chǎn)品名稱里面一般也不會(huì)標(biāo)明‘中端’字樣，但行業(yè)公認(rèn)這是介于百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)與高端醫(yī)療險(xiǎn)之間的一類商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品?！敝袊?guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司健康險(xiǎn)事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，“這一產(chǎn)品的核心是突破醫(yī)保限制；表現(xiàn)出來(lái)的特征是保費(fèi)中等，但醫(yī)療服務(wù)比百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)更全面。”
他認(rèn)為，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、中端醫(yī)療險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)分別對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)保障、品質(zhì)升級(jí)、頂級(jí)服務(wù)三層需求，這種分層可以實(shí)現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)與用戶匹配。
“左鄰”和“右舍”
北大方正人壽總經(jīng)理韓光介紹，自20世紀(jì)90年代開(kāi)始，醫(yī)療險(xiǎn)一直是保險(xiǎn)公司的主推產(chǎn)品之一。商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品從基礎(chǔ)到高端，大致可分為5類：惠民保、普通醫(yī)療險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、中端醫(yī)療險(xiǎn)和高端醫(yī)療險(xiǎn)。其中，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模在商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)中占比最高，約50%；中端醫(yī)療險(xiǎn)15%；高端醫(yī)療險(xiǎn)5%。
“在商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)鏈條上，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)和高端醫(yī)療險(xiǎn)是中端醫(yī)療險(xiǎn)的‘左鄰’和‘右舍’。就必須了解先它出現(xiàn)的高端醫(yī)療險(xiǎn)和百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。這就好比在一條商業(yè)街上建一個(gè)新商場(chǎng)，得了解一下要了解左鄰右舍的商場(chǎng)都是啥定位?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示。
在這3類保險(xiǎn)中，高端醫(yī)療出現(xiàn)最早。萬(wàn)欣和（上海）企業(yè)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬(wàn)欣和”）創(chuàng)始人兼CEO張?jiān)谓榻B，起源于國(guó)際健康險(xiǎn)，是跨國(guó)企業(yè)為海外派遣員工提供的全球醫(yī)療保障?！?000年以來(lái)，隨著外資企業(yè)的本地化及中國(guó)本土企業(yè)的崛起，中國(guó)籍高管群體不斷擴(kuò)大。在此背景下，萬(wàn)欣和聯(lián)合中國(guó)大地保險(xiǎn)于2005年推出了專為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，旨在滿足外籍人士、中國(guó)籍高管及高凈值人群的多樣化需求，讓他們通過(guò)公立醫(yī)院國(guó)際部和私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是海外，都可以便捷地獲得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)?！睆?jiān)伪硎?，高端醫(yī)療險(xiǎn)的特點(diǎn)包括超高保額、突破國(guó)家醫(yī)保限制、涵蓋住院及門診、就醫(yī)直付，以及廣泛的地域及醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋（包含全球醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)）。
百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)出現(xiàn)在2015年，由于保費(fèi)低、保額高，市場(chǎng)接受度很高，到2016年，保費(fèi)收入接近5億元。隨后，各大保險(xiǎn)公司紛紛跟進(jìn)，產(chǎn)品相繼問(wèn)世，并不斷更新和進(jìn)化。截至2023年底，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模約為800億元。最初，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的保額只有幾十萬(wàn)元，之后進(jìn)化到百萬(wàn)元級(jí)別以上。如今，大多數(shù)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的年度累計(jì)報(bào)銷額度通常在100萬(wàn)-600萬(wàn)元左右。不過(guò)，由于大部分百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)只覆蓋國(guó)內(nèi)的公立醫(yī)院，一般情況下，一年內(nèi)不會(huì)花掉幾百萬(wàn)元治療費(fèi)。
“‘左鄰’百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在價(jià)格，‘右舍’高端醫(yī)療險(xiǎn)的核心在服務(wù)?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“中端醫(yī)療險(xiǎn)的核心則在于讓客戶用中等的價(jià)格獲得高端的醫(yī)療服務(wù)?！?/p>
中端崛起
“左鄰”和“右舍”之間還有一片空白地段，這段空白催生了中端醫(yī)療險(xiǎn)，中端醫(yī)療險(xiǎn)又對(duì)這兩類保險(xiǎn)產(chǎn)生了一定影響。
高端醫(yī)療險(xiǎn)的客戶群體當(dāng)前規(guī)模約500萬(wàn)-800萬(wàn)人。20多年來(lái)，高端醫(yī)療險(xiǎn)是醫(yī)療險(xiǎn)重要的組成部分，但由于受客群限制，這一產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)占比也不會(huì)很大。中端醫(yī)療險(xiǎn)崛起，給整個(gè)保險(xiǎn)界帶來(lái)很大紅利。
“中端醫(yī)療險(xiǎn)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。這一市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)大于高端醫(yī)療險(xiǎn)，因?yàn)槠渚邆鋬r(jià)格優(yōu)勢(shì)，一般情況下，只要是納稅人都可以涵蓋進(jìn)目標(biāo)客戶群體。單純從價(jià)格因素考慮，我國(guó)有一半城市人口可以買得起中端醫(yī)療險(xiǎn)?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
重疾不重（北京）健康科技有限公司董事長(zhǎng)丁云生強(qiáng)調(diào)，“‘中端’只是指價(jià)格，但服務(wù)仍是‘高端’?！倍≡粕f(shuō)，“中端醫(yī)療險(xiǎn)提供的住院服務(wù)除了全球醫(yī)療之外，和高端醫(yī)療險(xiǎn)基本相同。可以說(shuō)，高端醫(yī)療險(xiǎn)減掉門診，承保地域減掉涵蓋全球，費(fèi)用降下來(lái)，就是中端醫(yī)療險(xiǎn)。價(jià)格降低讓保險(xiǎn)涵蓋的客戶群體一下子擴(kuò)大了許多倍?！彼J(rèn)為，未來(lái)中端醫(yī)療險(xiǎn)的客戶將會(huì)以億為單位。只要擁有私家車的人，都是中端醫(yī)療險(xiǎn)的目標(biāo)客戶。
“中端醫(yī)療險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)存高端醫(yī)療險(xiǎn)會(huì)有一定影響，但影響不大，它可能會(huì)帶走部分不需要全球醫(yī)療的客戶，但高端醫(yī)療險(xiǎn)針對(duì)的高凈值人群帶不走?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司人士表示。
“中端醫(yī)療險(xiǎn)的推出重構(gòu)了健康險(xiǎn)市場(chǎng)的分層結(jié)構(gòu)，對(duì)高端醫(yī)療險(xiǎn)形成差異化互補(bǔ)?！鄙鲜龃蟮刎?cái)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“但中端醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)確實(shí)可以形成客戶升級(jí)分流效應(yīng)。”
“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)和中高端醫(yī)療險(xiǎn)最大的區(qū)別是前者沒(méi)有獨(dú)立于醫(yī)保體系，而后兩者獨(dú)立于醫(yī)保體系?！倍≡粕硎?，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)是以醫(yī)保為基石，支付醫(yī)保未覆蓋費(fèi)用的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。中端和高端醫(yī)療險(xiǎn)則不依賴于醫(yī)保先行賠付，而是獨(dú)立覆蓋患者全部醫(yī)療費(fèi)用。
一段時(shí)間以來(lái)，火了十年的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)賽道面臨尷尬發(fā)展局面的聲音很多，其源頭是DRG/DIP（疾病診斷相關(guān)分組/按病種分值付費(fèi))等醫(yī)保支付方式改革。DRG/DIP改革后，醫(yī)療費(fèi)用整體處于下降趨勢(shì)。百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)是基于醫(yī)保設(shè)計(jì)的補(bǔ)充型醫(yī)療險(xiǎn)，其補(bǔ)償性功能也相應(yīng)減弱。
“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)更多強(qiáng)調(diào)的是醫(yī)保支付完了以后的費(fèi)用報(bào)銷，但在目前的醫(yī)療體系之下，對(duì)于更高層次的先進(jìn)醫(yī)療的需求在醫(yī)院內(nèi)可能受支付改革限制無(wú)法得到滿足從而被擠壓到了院外市場(chǎng)?！比f(wàn)欣和業(yè)務(wù)總監(jiān)林恒辰認(rèn)為，“在這種情況下，患者可能對(duì)于特需醫(yī)療、院外藥的需求增多，需要商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充，傳統(tǒng)的百萬(wàn)醫(yī)療無(wú)法覆蓋這些需求。”
“因此，會(huì)有一部分百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹卸酸t(yī)療險(xiǎn)客戶，也有一些保險(xiǎn)公司嘗試將百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)迭代轉(zhuǎn)變?yōu)橹卸酸t(yī)療險(xiǎn)。”林恒辰表示。
泰康在線副總裁兼健康險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理丁峻峰介紹，在國(guó)家政策不斷推動(dòng)下，泰康在線醫(yī)療險(xiǎn)的賠付率這7年每年都以高于30%的速度增長(zhǎng)?；踞t(yī)保下有免賠額，上有封頂線，還有醫(yī)保范圍內(nèi)的自付部分，甚至還有沒(méi)有進(jìn)到醫(yī)保的部分，都需要商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)覆蓋?！鞍偃f(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)是在有一定免賠額的情況下，去保障了醫(yī)保范圍內(nèi)的自付部分。當(dāng)然隨著特藥在百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)責(zé)任中的搭售，也有部分特藥在百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)賠付責(zé)任中。保障功能最好的是中高端醫(yī)療險(xiǎn)，覆蓋充分?！?/p>
三足鼎立
三類醫(yī)療險(xiǎn)在演化中形成各自的市場(chǎng)定位，其客戶群存在核心差異。
“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)依然擁有最大的客戶群體?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)用戶的核心需求是保費(fèi)低、覆蓋大病風(fēng)險(xiǎn)；就醫(yī)習(xí)慣是公立醫(yī)院普通部；典型人群是小鎮(zhèn)青年、新一線打工族和新市民。在決策因素中，這類客戶更看重產(chǎn)品價(jià)格，保障范圍是次要考慮因素。
中端醫(yī)療險(xiǎn)目標(biāo)客戶是一線城市中產(chǎn)家庭及企業(yè)中層，他們的核心需求是平衡品質(zhì)與成本，其就醫(yī)習(xí)慣是公立特需部、國(guó)際部和部分私立醫(yī)院。這類客戶更看重報(bào)銷范圍和服務(wù)效率，價(jià)格是次要考慮的因素。
高端醫(yī)療險(xiǎn)用戶的典型人群是企業(yè)主、外籍人士、企業(yè)高管和高凈值家庭，其核心需求是全球頂級(jí)醫(yī)療資源和極致服務(wù)體驗(yàn)。他們一般習(xí)慣在私立醫(yī)院和海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)就醫(yī)。這類人群對(duì)品牌聲譽(yù)更加看重，其次是醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)和價(jià)格。
“我們判斷未來(lái)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、中端醫(yī)療險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)將形成‘6∶3∶1’的保費(fèi)占比結(jié)構(gòu)?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
韓光認(rèn)為，“整體上講，中端醫(yī)療險(xiǎn)是商業(yè)健康險(xiǎn)中一個(gè)拼塊，雖然是僅適合部分人群，但基于中國(guó)市場(chǎng)的體量，相較歐美市場(chǎng)，市場(chǎng)絕對(duì)量仍然是巨大的，預(yù)計(jì)在百億至千億級(jí)別，是一個(gè)值得全行業(yè)去投入競(jìng)爭(zhēng)的賽道?！?/p>
業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)內(nèi)中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于快速增長(zhǎng)的早期階段，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)在售產(chǎn)品將增至近100款。眾多的中高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上會(huì)有紛繁多樣的表現(xiàn)形式，但其核心目標(biāo)應(yīng)該一致，那就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)醫(yī)療自由。
重疾不重（北京）健康科技有限公司總經(jīng)理許躍奇在對(duì)面向保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)課中表示，每個(gè)人對(duì)中高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知都會(huì)有偏差，但是人們對(duì)醫(yī)療自由有深層次的需求是不變的。所謂的醫(yī)療自由指醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇、醫(yī)療方式選擇和用藥的自由。要解決醫(yī)療自由，需要中高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品。他認(rèn)為，醫(yī)療自由是新時(shí)代的財(cái)務(wù)自由。
“我們認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富多樣性固然重要，但精準(zhǔn)的營(yíng)銷更為重要。在營(yíng)銷端，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)通過(guò)專業(yè)的需求診斷分析，為客戶提供最為匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買建議?！表n光說(shuō)。
責(zé)任編輯：邱小宸
